“清华的同学们，欢迎来杭州。政府帮你分配对象。”

日前，类似的下沉宣传语不停地出现在清华、北大、上交大等国内顶尖高校。而广告的投放者，正是国内大部分互联网公司都在使用的钉钉。钉钉带着杭州“七小龙”的海报直冲清华北大校门，喊话清北同学“来杭置业”。钉钉帮助杭州企业跑北京挖人，有人说，我看钉钉简直成为杭州的“野生代言人”了。

“网二代”对对碰

3月20日，钉钉在北京举办 “AI 创业 N 次方” 生态创新大会，回顾了钉钉过去一年时间所做的尝试，介绍了未来扶持 AI 生态和 AI 创业者的计划：针对钉钉平台的 AI 应用，钉钉提供免佣金、免保证金和免算力费的 “三免” 政策，和品牌、销售、技术及投资等助力支持，降低开发和获客的门槛，让有想法、有业务场景的团队，尽快落地。钉钉还发布了《AI 创业行动指南》，结合钉钉的案例与实践，为创业者提供指引参考。

2月20日阿里巴巴（09988，以下简称“阿里”）2024年第四季度财报会中，阿里聚焦电商和AI+云两大核心业务，发布了一份自2023年以来收入增长最高的财报。围绕AI核心战略，阿里也正在构建一个横跨AI To C与AI To B的智能版图。值得关注的是，钉钉被定义为“阿里面向企业端最重要的AI应用资产”。

在阿里“AI化”之后，业内普遍认为“阿里需要重估”，而钉钉则是to B最重要的出口。业界分析，钉钉上沉淀了大量的企业知识和资产，将“平台入口”、“企业生态”、“行业know-how”三者融合，将形成竞争对手难以复制的闭环。

3月17-21日举办的英伟达（NVDA） GTC 大会上，英伟达CEO黄仁勋展示的AI 技术发展路线图显示，上一个阶段是 Generative AI（生成式 AI），如今行业正迈向 Agentic AI（代理式 AI）阶段，而未来则是 Physical AI（具身 AI），代理式 AI 相比生成式 AI 具备全局的智能能力，能够理解任务、制定计划并自主执行多步骤操作。

日前，钉钉官宣与DeepSeek合作，接入后者的V3和R1模型，可在智能助理和宜搭组建AI工作流：工作效率原地起飞。

有趣的是，钉钉玩得正欢，另一“网二代”——字节跳动（以下简称“字节”）旗下飞书，也紧随其后，宣布多维表格接入DeepSeek系列模型：工作更智能，总比别人快一步。

这两家互联网巨头的“亲儿子”，再一次相遇在AI to B的赛道上。

卡位AI to B

AI已成为阿里的一个重要标签，在市场上被认可，并为业务持续带来真金白银的回报。

在最新的财报电话会上，阿里CEO吴泳铭对AI战略及业务发展的相关回复引发广泛关注。他称AI将是“一次几十年一遇的行业变革”。未来三年，阿里将围绕AI这个战略核心，在AI基础设施、基础模型平台及AI原生应用、现有业务的AI转型等三方面加大投入。“未来三年在基础设施上的投入，会超过过去十年的总和，这也是我们AI战略的决心。”（详见财中社《阿里AI下重注：未来三年将投入超过3800亿元》）

在这次会议中，吴泳铭多次提到协同办公平台钉钉。与阿里AI to C领域的夸克和通义App不同，钉钉被定义为“阿里面向企业端最重要的AI应用资产”。这也意味着，钉钉卡位在阿里AI to B的入口上。

为什么作为阿里最重要的AI to B入口，钉钉会重点投入AI Agent？这是因为，当下企业采用AI的主要驱动力，就是AI智能体。对钉钉而言，这是关键方向，也极具商业价值。

“今年开年以来，客户都有极强的动力，结合自己的业务，来构建AI智能体。”一位人工智能落地服务商表示，由于DeepSeek等模型陆续推出了深度推理能力，大模型“听命令”的能力更好，能更好地支撑AI智能体落地。“我估计，上半年会有一些比较好用的智能体涌现。”

2024年，钉钉上线AI Agent产品“AI助理”，通过自然语言对话，就能实现Agent工作流。之后，钉钉推出AI助理市场，截至2024年6月，已接入超过 50 万个企业自建智能体。而很多智能体开发企业，正在选择“接入生态平台”，找到自己的突破口，与巨头形成互补关系。拥有大量企业用户的钉钉，有望成为AI智能体竞争浪潮里的重要生态平台。

2024年11月14日，一直默默耕耘to B的钉钉披露了核心商业化指标。2025上半财年（阿里集团2025上半财年为2024年4月1日-9月30日），钉钉ARR（Annual Recurring Revenue，“年度经常性收入”，也指软件订阅收入）突破2亿美元，约合14.2亿元。

整个2025财年（阿里2025财年为2024年4月1日-2025年3月30日），钉钉的软件订阅年化收入有望突破4亿美元，约28.4亿元。年化收入是软件公司常用收入统计方式。因为客户按年/季/月订阅，通常可用半年收入×2、当季收入×4推算全年收入。钉钉除了软件订阅外，还有平台应用抽佣、硬件接口收入。如果统计三块收入，钉钉的收入会更高。

钉钉总裁叶军的解释是，“希望给行业传递一些信心。一个有营收、能盈利的钉钉，能给企业客户、合作伙伴更多确定性和安全感”。

和钉钉同处协同办公赛道的公司，目前主要是飞书和企业微信。

2024年9月，飞书曾宣布，预计2024年ARR将突破3亿美元，约合21.3亿元。目前，飞书尚处于投入期，离盈利还有一段距离；企业微信尚未公布营收数据，但2024年初曾披露计划在2024年内盈利。

三分天下？先争“老大”

业界一般认为，移动办公三分天下。

钉钉、飞书和企业微信各有擅长。飞书适合中小型团队，钉钉适合大中型企业和体系庞大的零售业态，而企业微信则适合对微信私域流量有高度依赖的企业。三者侧重不同，发展方向也差异明显。

但当时间来到2023年，伴随着AI大模型的爆火，飞书和钉钉表现出对这一机遇的高度认可，展现出了近乎一致的“AI步调”。

相似的是，两者均在死磕AI的路上，将低代码作为底层重要的落地载体。钉钉布道低代码多年，本就是钉钉开放生态中的底层设计；反观飞书，其明星产品多维表格本身就是低代码的一种落地形式，而亮相于今年飞书大会的多维表格数据库与低代码平台则可被视作是AI+低代码的进一步落地实践。

不同的是，一贯奉行开放生态的钉钉兜售能力，或主动或被动地“选择”下沉，在普惠的道路上一骑绝尘；而从未放弃all in one的飞书兜售工具，不可避免地上浮，试图以极致工具提效来做高客单价。

这一点，我们自两者不同的定价模型中可窥一二：钉钉按组织收费，而飞书则是按人头计算。以基础付费为例，200人的组织便是分水岭。

海量的用户分属不同群体，对应着的是极为复杂的落地场景，这意味着打造一个满足所有人的通用产品基本不可能。另一方面，作为协同办公龙头，钉钉是为这个市场做出完整用户教育的先行者，在投资人眼中，它同样承载着这个市场想象空间的上限。

“如果中国企业更愿意为办公软件付钱的话，必然发生的变化是钉钉一定更赚钱。”按照这个逻辑，规模化成为钉钉故事里的主线，底座定位与开放生态亦由此衍生。与其自己越做越重，不如开放生态让合作伙伴一起做大做强。

钉钉的低代码也是该逻辑下的产物：既然无法满足企业组织的精细化需求，那就打造一个通用的低代码平台，有什么业务需求，需要什么业务逻辑，“让他们自己搞”。

3月20日，钉钉在北京举办 “AI 创业 N 次方” 生态创新大会，回顾了钉钉过去一年时间所做的尝试，介绍了未来扶持 AI 生态和 AI 创业者的计划：针对钉钉平台的 AI 应用，钉钉提供免佣金、免保证金和免算力费的 “三免” 政策，和品牌、销售、技术及投资等助力支持，降低开发和获客的门槛，让有想法、有业务场景的团队，尽快落地。钉钉还发布了《AI 创业行动指南》，结合钉钉的案例与实践，为创业者提供指引参考。

字节的核心是效率，从头条、内涵段子到抖音、西瓜视频和番茄小说，本质上都是信息流的变体。而这“吸引人眼球”的生意，都遵循相似的商业模式——提升获客+留存（时长+频次）的效率，便足以一定程度上构建信息的入口效应，掌握分发权。

于外部来看，中小企业用人成本偏低，而边际亦不明显，这意味着飞书在其之上的变现效率并不高。为了匹配飞书all in one式产品的开发维护强度，提高客单价成为飞书最后不得不走的“独木桥”。

当集成的工具已经达到一定整合程度，其他内部应用就愈发显得多余——客户需要按飞书的逻辑开展业务，而低代码平台不过是开放给少数客户“打补丁”的工具。反观钉钉则视低代码为抓手和底座，更大的权限留在客户手上，AI相对更偏向于“打辅助”的定位。

大模型应用场景的落地仍然是行业的期待，而对于当下的钉钉和飞书来说，路径选择上已经在逐渐出现分野。