打赢了与京东（09618）养车的“震虎价”侵权官司，途虎（09690）在养车大战中暂获上风，值得开心。但聚光灯之外，支撑途虎商业版图的加盟商群体却未必开心得起来。

作为途虎盈利核心，许多加盟商一方面面临“新店盈亏平衡难、还要倒贴钱” 的困境；另一方面，京东养车8月4日发声明“消除震虎价影响”，8月11日就将50亿元补贴活动更名为“震骨价”——“低价震骨，补贴不「唬」”，覆盖轮胎、保养等全品类商品及服务，最低5折起。

当下，一二线市场饱和，为抢占更高市占率，途虎正以大力度补贴加盟商的方式向低线城市扩张。而京东养车瞄准途虎 “以加盟换增长”战略，袭扰不断。

途虎发展靠加盟

2011年创立以来，途虎经过多年摸索，已逐渐构建起以加盟模式为核心的商业版图。

财务数据显示，2024 年，途虎加盟服务收入高达7.86亿元。2023年，其毛利率更是高达 88.8%，成为公司最重要的盈利点之一。

此外，途虎通过集中采购轮胎、机油、零部件等产品，以供应链优势向加盟商供货，赚取差价；同时对部分服务项目或平台导流订单收取抽成（如利润分成 10%）。

途虎的加盟生意主要包括加盟费、管理费、供应链差价、服务抽成等，这些收入构成了其盈利的重要基础。

加盟费与管理费一直是途虎收入的重要来源。加盟商需一次性支付3年加盟费（6.7万-15万元 / 年），并按月支付管理费（8000 元/月，9.6万元/年）。以2024年末6874家门店计算，仅管理费一项，途虎每年即可获得约6.6亿元收入。

店铺运营过程中，利润分成是途虎营收重要一环。途虎与加盟商约定，从加盟店经营利润中抽取10%作为分成。

2024年，途虎整体营收148亿元，其中供应链相关收入占比超 70%，而加盟商体系是途虎供应链产品的主要消化渠道，也是途虎营收的“基本盘”。

反观途虎自营门店，却长期处于亏损状态。2019年，途虎自营工场店毛利亏损4.55亿元；2020年，途虎自营短暂正向盈利459万元，但随即在2021、2022年又再度陷入毛利亏损。

从“小甜甜”到“牛夫人”

然而，2024年以来，途虎加盟商的日子愈发艰难，许多新开店的加盟商面临着不赚钱的尴尬局面。有的加盟商直言，现在开新店非但做不到盈亏平衡，还要往里面贴钱。

财报显示，截至2024年，途虎工场店已增至6874家，其中6716家为加盟店，加盟店占比97.7%；运营超过6个月的加盟店中，逾九成保持盈利。

然而，2024年途虎单店盈亏平衡周期延长至14个月，且平均单店收入下降10%。途虎给出的解释是，由于新店对单店收入的稀释作用和同店小幅下滑的影响。

营收下滑的同时，途虎加盟商的运营成本持续增加。除了前期高昂的加盟费和保证金外，日常经营中，店铺装修、设备采购投入巨大。

以一间300平方米的途虎养车工场店为例，装修投入需30万元左右，设备采购费用在20万元左右，叠加每年的房租、工资、水电费、餐费、办公杂费、设备装修折旧、平台管理费等，一家加盟店的建店成本在90万元上下。

一位从事加盟代理的资深人士向财中社表示，途虎新开门店中，能够盈利的门店不到30%，其余大部分处在亏损状态。门店日常运营还需承担员工薪酬、店铺租金等持续开支，如一座大山，压得加盟商喘不过气。

建店及运营成本高企外，加盟店利润抽成、罚款等因素，也进一步侵蚀着加盟商的利润空间。

为了确保加盟店服务质量，途虎频繁的检查与高额罚款让加盟商苦不堪言。一位途虎加盟商向财中社透露，每次罚款1000元起步，途虎虽承诺后期返还罚款，但条件苛刻，需三个月内无此项违章。

途虎2024年营收增长主要依赖汽车产品和服务收入的提升，尤其是轮毂、底盘零部件及汽车维修业务，其中轮胎和底盘零部件及汽车维修分部的收入同比增长10.2%至116亿元。

但该部分营收增长，在加盟商看来却是从自己身上“割韭菜”的结果。有加盟商向财中社吐槽，现在之所以赚不到钱，是因为客源都被途虎“抢走了”。他举例说，车主通常会选择在线上购买机油机滤，然后到线下途虎门店做保养，只因线上价格有优惠券，比线下便宜，这就导致线下门店往往只能挣几十块钱的工时服务费，利润空间被严重挤压。

与此同时，市场竞争加剧也给途虎加盟商带来巨大冲击。

京东养车、天猫养车等竞争对手纷纷发力，推出各类优惠补贴活动，抢夺市场份额。京东养车推出的“震骨价”活动，轮胎每满 500元减250元（至高减500元）、保养满399元减200元等优惠力度空前，吸引了大量价格敏感型消费者。

服务质量的管控难题也在困扰着途虎加盟商。

加盟门店为了获利可能会损害顾客的利益，从而影响途虎养车在消费者中的口碑。途虎在快速扩张的同时，服务质量难免参差不齐。黑猫投诉平台上，途虎养车投诉量已达3829宗，近30天内112宗，投诉内容涉及维修不到位、乱收费、劣质配件等问题。

此外，新能源汽车市场的崛起，同样给途虎加盟商带来新挑战。

新能源汽车养护特性与传统燃油车不同，客单价低，到店多为解决换轮胎等简单问题，且维修新能源汽车的技师体系尚不完善，专业人才短缺。途虎加盟商在新能源汽车养护业务上，短期内难以形成规模效应、实现盈利，而这一市场却又是未来发展的重要趋势，若不能及时跟上，将在市场竞争中愈发被动。

年报显示，2024年途虎养车实现总收入148亿元，虽然同比增长8.5%，但与2023年17.67%的收入同比增速相比，增幅减半，增速明显放缓。

补贴政策难解渴

为应对京东养车的步步紧逼，7月，途虎再度推出加盟补贴政策，聚焦降低新开店运营成本与助力精准获客两大核心。在成本减免方面，途虎给予新门店每月3000元管理费减免及加盟费25%返还；获客支持上，途虎则提出百亿元流量补贴计划，通过精准投放为新店引流。然而，这些政策仍难扭转新开门店“贴钱经营”的现实困境。

目前，途虎已将低线城市列为新的发展突破口，开启了力度空前的市场扩张行动。

低线市场长期由个体汽修店主导，缺乏规模化连锁品牌，本应是途虎凭借品牌效应、供应链整合能力及标准化服务体系发挥竞争优势的蓝海。但这一扩张战略却给加盟商带来了新的生存考验。

对于新进入低线市场的加盟商而言，尽管能享受一定补贴优惠，但盈利难度并未降低。

一位长三角三线城市拥有好几家门店的途虎加盟商告诉财中社，对于新店高昂的运营开支而言，每月3000元的管理费减免仅是杯水车薪，门店每月房租、人员工资等固定成本远高于此。同时，加盟费25%的返还在日常经营中也属九牛一毛，无法从根本上改善盈利状况。

如今，“开加盟店不赚钱”已成为近一两年来众多加盟商的共识。前述加盟商透露，行业盈利黄金期出现在2019年，彼时门店基本一年即可回本；而当下新开门店，运气好需3年回本，若经营不顺则面临持续倒贴钱局面。

业内人士表示，低线城市消费者对价格更为敏感，市场消费能力与一二线城市存在明显差距，叠加个体汽修店的低价竞争，导致新店难以实现盈亏平衡。

在业务加速向低线市场渗透的过程中，途虎的服务质量管控正遭遇更为严峻的考验。随着下沉市场扩张步伐的不断加快，品牌对仓配履约效率、技师团队配备及整体运营管理能力的要求也明显提高，但扩张速度与资源支撑之间的失衡也逐渐暴露诸多短板。

部分下沉区县地理位置偏远，现有仓配体系的辐射能力有限，难以实现工场店的全面覆盖，更突出的矛盾体现在技师资源的供需失衡上。下沉区域新能源汽车技师储备严重不足，“人少店多”现象普遍存在。

前述加盟商表示，当前维修工和技师的招工难度极大，本地专业人才的匮乏不仅导致服务流程难以统一，更易引发各类服务质量问题，进而对品牌口碑造成损害，最终影响门店客流的稳定性。

目前来看，途虎加盟商盈利能力的下滑已显端倪。途虎选择通过引进新加盟商再次推进扩张，虽能在短期内拉动营收增长，但热潮退去，若无法在扩张速度与服务质量间找到平衡，不仅会削弱扩张战略的实际效果，还可能进一步加剧加盟商体系的不稳定风险。

如何在低线的扩张战略下真正出台惠及下沉市场加盟商的政策，解决仓配、技师等短板问题，帮助他们摆脱盈利困境，稳固加盟体系，成为途虎当下亟待解决的关键问题。