浙江海圣医疗器械股份有限公司（下称“海圣医疗”）将于明日（11月7日）迎来北交所IPO的“终极大考”。这家主营麻醉、监护类医疗器械的“国家级专精特新小巨人”，计划募集3.7亿元资金扩张产能。

《财中社》注意到，在光鲜的招股书背后，公司的经销商网络、销售费用、产能规划等方面都存在诸多蹊跷之处。

不稳定的经销商网络

翻开海圣医疗的经销商名单，映入眼帘的是一片“高流动”景象。2023年与2024年，公司分别新增经销商215家与277家，而同期退出的经销商也高达191家和219家，每新进10家经销商就有8家退出，公司的经销商网络很不稳定。

更值得注意的是毛利率的“异常现象”。无论是新加入的还是即将退出的经销商，其毛利率都明显高于公司整体水平。以2024年为例，退出经销商的毛利率比公司综合毛利率高出4个百分点，达到58.95%。

这种反常情况引起了监管的关注。北交所在问询中直指核心：如此高频的变动是否具有商业合理性？新增与退出的经销商之间，是否存在隐秘的关联关系？

神秘的“5人”大客户

在海圣医疗的销售版图中，“广州融盛医疗器械有限公司”占据着举足轻重的位置。作为公司近年来的第一大客户，每年为海圣医疗贡献超过2000万元的销售收入。

然而，工商信息显示，这家“重要伙伴”的参保人数仅有5人，注册资本100万元但实缴资本为零。一家几乎没有任何实质资本投入、员工仅5人的公司，如何实现如此庞大的销售业绩？

面对质疑，海圣医疗的解释显得颇为官方：该客户拥有“华南地区相关市场拓展渠道和终端客户资源”，但这个解释显然未能完全打消疑虑——5个人的团队，究竟依靠什么独特优势，能够创造如此高额的销售业绩。

高昂的销售费用，集采冲击下的业绩压力

细究海圣医疗的财务数据，其销售费用率呈现出连年走高的趋势。从2021年的9.48%上升至2024年的10.76%，2024年销售费用总额达到3269万元，显著高于同行业6.98%的平均水平。

这引起了监管机构的高度关注。北交所两度追问，要求公司说明“是否存在通过销售人员进行商业贿赂、代垫费用、资金体外循环等情况”。

值得注意的是，在海圣医疗的销售费用中，除了可观的人员薪酬外，人均报销金额从2022年的4万元攀升至2024年的5.73万元。在医药反腐风暴持续的背景下，如此高昂的销售费用不禁让人担忧其潜在的合规风险。

作为医疗器械企业，海圣医疗正切身感受着集中带量采购政策带来的冲击。2022年到2024年，公司集采产品销售收入持续增长，从3030万元增至4689万元，占比从11.34%提升至15.45%。

集采在放大销量的同时，也对产品价格形成了明显压制。公司核心产品一次性使用压力传感器受集采政策影响，单价持续走低，从2023年的49.4元降至2025年上半年的36.12元。

价格压力直接传导至业绩层面。2024年，海圣医疗收入同比下降0.7%，扣非归母净利润同比下降9.41%。虽然公司2025年前三季度业绩有所回暖，但这种反弹能否持续，仍是上市委关注的重点。

在二轮问询中，北交所除了持续关注集采政策冲击下的业绩可持续性、经销商异常变动与高销售费用的商业合理性之外，还深入质询了在产能利用率已呈现下滑的背景下，公司仍计划大规模募资扩产的实际必要性。同时，实际控制人相关交易的合规性等潜在风险，也成为上市委审查的重点。关于这些问题的详细分析，可进一步参阅《财中社》此前的文章：《海圣医疗IPO：二轮问询聚焦哪些关键问题？》。